사회적 선호 실험, 1만 원 중 절반을 건네는 사람들

처음 보는 사람에게 돈을 보내면 3배로 불어나 도착하는데, 얼마를 돌려받을지는 알 수 없습니다. 1995년 신뢰 게임 실험에서 참가자들은 받은 10달러 중 평균 5.16달러를 보냈어요.

내 몫만 챙기면 한 푼도 안 보내는 게 정답인데 절반 가까이를 건넨 셈이고, 이런 선택을 설명하는 개념이 사회적 선호입니다.

사회적 선호란 무엇이고, 텀블러는 왜 증거가 못 될까

경제학에서 X를 Y보다 좋아하면 ‘X를 Y보다 선호한다’고 합니다. 경제학자들은 흔히 선호가 잘 갖춰져 있다면 그걸 주어진 조건으로 두고 분석하면 되고, 왜 그런 선호를 갖게 됐는지까지 캘 필요는 없다고 말해 왔어요. 일부 학자들은 바로 그 ‘왜’를 계속 파고들었습니다.

어떤 사람이 자기에게 돌아올 결과만 보고 무엇이 더 좋은지 정한다면 **‘자신만을 고려한 선호’**를 가졌다고 합니다.

자기 몫과 함께 다른 사람에게 돌아갈 결과까지 따진다면 ‘타인을 고려한 선호’, 곧 사회적 선호예요.

번거로워도 종이컵 대신 텀블러를 들고 다니는 사람을 생각해 봅시다.

자기 불편을 감수하고 모두에게 좋은 쪽을 택했으니 사회적 선호처럼 보입니다.

*그런데 속내가 ‘환경을 챙기는 사람’이라는 평판을 얻어 언젠가 이득을 보려는 계산이라면, 장기적인 내 이익을 챙긴 셈이라 자신만을 고려한 선호로 돌아갑니다. *

겉으로 드러난 행동만으로는 둘을 구분할 수 없다는 게 핵심이에요. 그래서 경제학자들은 평판이 끼어들 틈을 없앤 실험실, 즉 서로 모르는 두 사람이 익명으로 단 한 번 만나는 조건에서 진짜 사회적 선호가 있는지 확인해 왔습니다.

사회적 선호를 보여 준 세 실험, 예측과 결과를 한눈에

세 실험 모두 ‘자기 몫만 따지는 사람‘이라면 어떻게 행동할지가 분명하게 계산됩니다. 그 예측과 실제 결과를 나란히 놓으면 이렇습니다.

사회적 선호 실험 3가지: 이기적 예측과 실제 결과

실험	자기 몫만 따질 때 예측	실제 결과	드러난 성향
신뢰 게임	보내는 쪽은 0원, 받는 쪽은 한 푼도 돌려주지 않음	평균 5.16달러(절반 가까이)를 보내고, 받은 돈의 약 30%를 돌려줌	호혜성
최후통첩 게임	제안자는 최소 금액, 응답자는 무엇이든 수락	25% 아래 제안은 대체로 거절, 제안 대부분은 30~50%	공정함에 대한 지향
독재자 게임	한 푼도 주지 않음	평균 30% 안팎을 건넴	이타성

신뢰 게임, 낯선 사람에게 보낸 돈은 얼마나 돌아왔을까

1995년 조이스 버그 연구진이 만든 실험입니다.

두 사람이 각각 10달러를 받고, A가 자기 돈 중 일부를 B에게 보내면 그 금액이 3배가 되어 B에게 갑니다. B는 불어난 돈 중 얼마를 A에게 돌려줄지 정하고, 보내는 것도 돌려주는 것도 0원이 가능해요.

이기적인 B라면 한 푼도 돌려주지 않습니다. 돌려주는 만큼 내 몫이 줄어드니까요. 이를 내다본 A는 처음부터 아무것도 보내지 않겠죠.

그런데 연구 결과를 보면 첫 번째로 움직인 32명 중 30명이 돈을 보냈고, 평균은 5.16달러였습니다. B는 평균 15.48달러를 받아 4.6달러 안팎을 돌려줬어요. 받은 돈의 약 30%입니다.

A가 많이 보낼수록 B도 많이 돌려줬습니다. 5달러를 보낸 A는 평균 7.17달러를, 10달러를 보낸 A는 평균 10.20달러를 돌려받았거든요. 다만 이 평균을 받은 돈 15달러와 30달러로 나눠 보면 돌려준 비율은 약 48%에서 34%로 오히려 내려갑니다.

많이 받았다고 비율까지 후해지는 건 아니었다는 뜻이에요.

보낸 돈보다 더 많이 돌려준 B는 절반에도 못 미쳤고, A의 평균 수익도 보낸 돈보다 조금 모자랐습니다.

그래도 이 결과가 호혜성을 보여 준다고 읽는 이유가 있습니다.

상대의 호의에는 호의로, 적의에는 적의로, 받은 만큼 되갚는 원칙을 호혜성이라고 하는데, 아무 강제도 없이 B의 상당수가 신뢰받은 만큼 움직였으니까요. A의 송금에는 신뢰뿐 아니라 남을 돕고 싶은 마음도 섞여 있을 수 있어서, 둘을 갈라내려고 비교용 게임을 따로 설계한 연구(Cox, 2004)가 이어졌습니다. 이타성만 따로 재는 대표적인 도구가 뒤에 나올 독재자 게임이에요.

최후통첩 게임, 2천 원이면 차라리 둘 다 0원

두 번째는 최후통첩 게임(ultimatum game)입니다. 1982년 독일 경제학자 베르너 귀트 연구진이 처음 실험으로 선보였어요.

A가 1만 원을 받아 B와 몇 대 몇으로 나눌지 제안하고, B가 받아들이면 제안대로 나눕니다. 거절하면 둘 다 한 푼도 못 받아요.

자기 몫만 따지는 B라면 얼마를 제안받든 수락합니다. 5,000원도, 1,000원도, 심지어 1원도 0원보다는 많으니까요. 그걸 아는 A는 아주 적은 금액만 제안하겠죠. 그런데 문헌을 개관한 연구에 따르면 실제로는 25% 아래 제안이 대체로 거절당했고, 제안 대부분은 30~50% 사이에 몰렸습니다.

B의 거절이 이 실험에서 가장 흥미로운 대목이에요. 1만 원 중 2,000원을 주겠다는 제안이라면 거절하는 순간 나는 2,000원을 잃습니다. 대신 불공정한 제안을 한 A도 8,000원을 잃죠. 2,000원을 포기하고서라도 불공정함에 대가를 치르게 하는 쪽을 고른 겁니다. 내 몫을 버리면서까지 불공정에 맞서려는 이 성향이 공정함에 대한 지향이에요.

A가 30~50%를 제안한 것도 곱씹어 볼 만합니다.

순수한 착한 마음일 수도 있지만, B가 공정함을 따지는 사람일 가능성을 계산에 넣은 결과로도 읽혀요. 너무 적게 불렀다가 거절당하면 나도 0원이니까요.

사람들은 공정함을 따질 뿐 아니라 다른 사람들도 그렇다는 걸 알고 행동하는 셈입니다. 저는 이 두 번째 사실이 사회를 굴러가게 하는 더 큰 힘이라고 봅니다.

거절 걱정을 지워도 사회적 선호는 남을까, 독재자 게임

그렇다면 A의 후한 제안은 어디까지가 호의이고 어디부터가 거절에 대한 두려움일까요. 이를 가르려고 만든 게 독재자 게임입니다.

최후통첩 게임과 같은데 B에게 거절할 권한이 없어요. A가 정한 대로 나뉘고 B는 받기만 합니다.

포사이스 연구진의 1994년 실험에서 두 게임의 결과는 눈에 띄게 달랐습니다.

공정함만으로는 최후통첩 게임의 제안을 다 설명할 수 없다는 뜻이에요. 거절 걱정 같은 다른 요인이 제안을 끌어올렸다는 거죠. 그럼에도 독재자 게임에서 학생들은 가진 돈의 평균 30% 안팎을 상대에게 건넸습니다(Oberholzer-Gee & Eichenberger, 2008). 최후통첩 게임의 30~50%보다는 낮지만, 이기적 예측인 0원과는 거리가 멉니다.

자기에게 손해가 되더라도 남에게 이득이 되는 행동을 하려는 성향을 이타성이라고 합니다. 적어도 일부 사람들은 부분적으로나마 이를 갖고 있다는 뜻이에요. 그래도 연구마다 건네는 비율의 편차가 꽤 크다는 보고도 있어서, 30%는 평균적인 그림일 뿐 모든 사람의 몫은 아닙니다.