보너스는 왜 순식간에 사라질까, 심리계좌의 정체

며칠 전 연말정산 환급금이 통장에 찍혔다. 몇 만 원 수준이었는데 그날 저녁에만 배달앱을 세 번 켰다 껐다 했다. 그러다 하나는 시켜 먹었다. 이상한 건, 월급이 들어온 날엔 절대 이렇게 안 한다는 거다. 같은 내 통장, 같은 숫자인데 왜 어떤 돈은 헤프고 어떤 돈은 아까울까 — 찾아보니 이건 의지력 문제가 아니라 이름 붙은 심리 기제였다.

돈에 꼬리표를 붙이는 이유 — 심리계좌란 무엇인가

2017년 노벨 경제학상을 받은 리처드 탈러가 정리한 개념이 ‘심리계좌(mental accounting)‘다. 사람들이 돈의 출처나 쓸 곳에 따라 마음속으로 서로 다른 계좌를 만들어 놓고, 거기 담긴 돈을 다르게 취급한다는 얘기다. 경제학 원론에는 ‘대체가능성(fungibility)‘이라는 원칙이 있다. 만 원짜리 지폐는 어디서 왔든 어디에 쓰이든 그냥 만 원이라는, 너무 당연해서 굳이 이름 붙일 필요도 없어 보이는 원칙이다. 그런데 심리계좌는 이걸 정면으로 거스른다.

카너먼과 트버스키가 던진 유명한 질문이 있다. 10달러짜리 영화 티켓을 사서 극장 앞까지 갔는데 그 티켓을 잃어버렸다면, 다시 10달러를 내고 티켓을 살 사람이 얼마나 될까. 반대로 티켓을 사기 직전에 지갑에서 10달러 지폐를 흘렸다면? 둘 다 똑같이 10달러를 잃은 상황인데, 사람들은 후자에서 훨씬 더 쉽게 다시 티켓을 산다. 첫 번째 손실은 ‘오락비’라는 계좌에서 이미 한 번 빠져나갔다고 느끼기 때문에, 같은 계좌에서 또 지출하는 게 이중으로 아깝게 느껴지는 거였다. 지폐를 잃어버린 두 번째 상황은 어느 계좌에도 속하지 않은 손실이라 부담이 덜하다.

이걸 ‘오류’라고만 보기엔 억울한 구석도 있다. 항목별로 예산을 쪼개 놓는 습관 덕분에 우리는 매번 복잡한 계산 없이도 대충 얼마를 쓸 수 있는지 감을 잡는다. 문제는 이 편의성이 종종 손해로 이어진다는 데 있다.

계산기 할인엔 20분을 쓰고 재킷 할인엔 안 쓰는 이유 — 거래효용

탈러가 든 또 다른 예시가 개인적으로 제일 와닿았다. 1만 5천 원짜리 계산기를 5천 원 싸게 사려고 20분 거리 매장까지 운전해서 갈 의향이 있는 사람이, 12만 5천 원짜리 재킷에서 똑같이 5천 원을 아끼려고는 그렇게 안 한다는 거다. 절약되는 절대 금액은 5천 원으로 동일한데 말이다.

여기서 작동하는 건 ‘거래효용(transaction utility)‘이라는 개념이다. 물건 자체에서 얻는 만족(획득효용)과 별개로, “이 정도면 잘 산 거다"라는 판단에서 오는 쾌감이 따로 있다는 얘기다. 계산기는 할인율이 33%니까 거래효용이 크게 느껴지고, 재킷은 4%라 상대적으로 시시하게 느껴진다. 마케터들이 ‘정가’를 크게 표시하고 그 옆에 ‘판매가’를 나란히 붙이는 이유도 이거다. 정가라는 준거점을 먼저 심어놓고 할인율을 크게 보여줘야 지갑이 쉽게 열린다는 걸 알고 있는 거였다.

카드값이 실감 안 나는 이유, 2002년 카드대란이 알려준 것

신용카드가 소비를 늘린다는 얘기는 익숙하다. 근데 이유를 이렇게 설명하니 좀 다르게 다가왔다. 신용카드는 ‘구매하는 순간’과 ‘실제로 돈이 빠져나가는 순간’을 분리한다. 행동경제학에서는 이걸 ‘지불의 고통(pain of paying)‘이 줄어든다고 표현하는데, 현금을 셀 때 느끼는 즉각적인 아픔이 카드를 긁을 땐 안 느껴진다는 뜻이다. 게다가 한 달치 지출이 청구서 하나로 합쳐지면서 손실이 통합되어 심리적 타격이 더 옅어진다.

이게 단순한 이론으로 끝나지 않았던 사례가 한국에 있었다. 2002년 카드대란이다. 정부가 외환위기 이후 소비 진작과 탈세 방지를 목적으로 신용카드 발급 규제를 대거 풀었고, 현금서비스 한도까지 없앴다. 소득이 불안정하거나 아예 없는 사람들에게도 카드가 마구 발급됐고, 카드를 긁을 때는 돈이 나간다는 감각이 잘 안 들다 보니 소비가 걷잡을 수 없이 늘었다. 결국 수백만 명이 신용불량자가 되며 사회 문제로 번졌다. 지불의 고통이 분리된 결제 수단이 얼마나 쉽게 과소비로 이어지는지, 한 나라 단위에서 벌어진 실험이나 다름없었던 셈이다.

대출은 빠르고 부채는 길다 — 심리계좌가 만드는 다섯 가지 착각

한국의 가계경제 상담 저자 이지영은 자신의 책 『심리계좌』에서 한국인들이 자주 빠지는 착각 다섯 가지를 짚었다. 세금과 4대보험을 떼기 전 연봉 총액을 자기 소득으로 기억하는 ‘소득 착각’, 고금리 카드빚을 지고도 저금리 적금을 깨지 않는 ‘저축 착각’, 카드 혜택이나 세일 문구에 넘어가는 ‘소비 착각’, 거주 중인 집을 유동자산으로 착각해 하우스푸어에 빠지는 ‘자산 착각’, 그리고 대출 원금만 빚으로 기억하고 이자는 별개로 취급하는 ‘부채 착각’이다.

이 중 부채 착각이 좀 더 눈에 들어왔다. 저축은 매달 조금씩 모아야 겨우 목돈이 되는데, 대출은 서류 몇 장이면 그 목돈이 통장에 한꺼번에 꽂힌다. 이 속도 차이 때문에 마음속에서 대출금은 ‘빚’이 아니라 ‘공돈’에 더 가까운 이름표를 얻는다는 게 저자의 설명이다. 대출 상품을 고를 때도 총 상환 비용이나 연이율보다 당장 감당 가능한 ‘월 상환금’에 더 집중한다는 연구 결과가 있는데, 이것도 같은 맥락이지 않을까 싶다. 매달 나가는 돈이 익숙한 예산 주기 계좌에 들어맞으니, 몇 년에 걸쳐 갚아야 할 총액은 뒷전으로 밀리는 거다.

이익은 나누고 손실은 합쳐야 덜 아프다 — 쾌락적 편집

심리계좌는 카너먼과 트버스키의 전망이론에서 나온 가치 함수, 그러니까 이익에는 둔감해지고 손실에는 훨씬 예민해지는 곡선에 뿌리를 두고 있다. 이 곡선 때문에 사람들은 여러 사건을 어떻게 묶느냐에 따라 같은 결과를 다르게 느낀다. 탈러는 이걸 ‘쾌락적 편집(hedonic editing)‘이라 불렀는데, 원리는 대략 이렇다.

작은 이익 두 개는 따로따로 받는 게 더 기쁘다. 2만 원짜리 선물을 두 번 받는 게 4만 원짜리 선물 한 번보다 낫게 느껴진다는 거다. 반대로 손실은 합쳐야 덜 아프다. 자잘한 지출 여러 건이 카드 청구서 하나로 뭉쳐지면 하나하나 느꼈을 때보다 충격이 작아진다. 그리고 작은 손실은 큰 이익 옆에 붙이면 존재감이 옅어진다. 100만 원 보너스에서 5만 원이 세금으로 빠져나가는 건, 100만 원과 5만 원을 따로 겪는 것보다 덜 억울하다. 마지막으로 작은 이익은 큰 손실에서 떼어내야 위안이 된다. 50만 원짜리 수리비 청구서를 받으면서 2만 원 리베이트를 따로 안내받는 게, 순액 48만 원 청구서 하나만 받는 것보다 낫게 느껴진다.

여기서 한 걸음 더 들어가면 ‘하우스 머니 효과’라는 것도 있다. 탈러가 포커 게임을 관찰하다 발견한 건데, 일단 돈을 따기 시작하면 그 돈을 ‘내 돈’이 아니라 ‘카지노 돈’처럼 여기고 더 과감하게 베팅한다는 거다. 주식이나 코인에서 번 돈을 재투자할 때 유독 위험한 선택을 하게 되는 것도 같은 심리일 텐데 — 정작 투자로 번 돈도 결국 내 돈이라는 걸 알면서도 그 순간엔 잘 안 와닿는다.

퇴직연금 자동가입이 저축률을 끌어올린 이유 — 넛지와 심리계좌

심리계좌를 나쁘게만 볼 일은 아니다. 탈러와 캐스 선스타인이 발전시킨 ‘넛지(nudge)’ 이론은 오히려 이 성향을 역이용한다. 대표적인 사례가 퇴직연금 자동가입이다. 신규 입사자를 처음부터 퇴직연금에 가입된 상태로 두고, 원하면 빠지라고 안내하는 방식이다. 사람들은 웬만해선 현재 설정을 그대로 두려는 성향이 있어서, 저축을 ‘기본값’으로만 바꿔도 가입률이 크게 오른다.

세금 안내 문구도 비슷하다. “성실 납부 시 이만큼 혜택"보다 “미납 시 이만큼 손해"라고 손실을 강조하는 쪽이 더 잘 먹힌다는 연구가 있는데, 이건 손실이 이익보다 훨씬 아프게 느껴진다는 그 심리를 그대로 정책에 옮긴 거다. 보험 가입을 다룬 국내 연구에서도 비슷한 결이 보인다. 매달 보험료를 내는 소비자는 자기 나름의 ‘심적회계 기간’을 한 달 단위로 잡는데, 이 짧은 주기 안에 보험 혜택을 받을 확률은 낮으니 매달 내는 돈이 그냥 손실처럼 느껴진다는 거다. 그러다 보니 위험을 싫어하는 사람일수록 오히려 보험 가입을 미루는, 언뜻 역설적인 결과가 나온다고 한다.

그래서 이 심리계좌들을 어떻게 다뤄야 할까

여기까지 읽고 나니 나만 이런 게 아니었구나 싶으면서도, 안다고 바로 고쳐지는 문제는 아닌 것 같다. 전문가들이 공통으로 권하는 방법은 의외로 단순하다. 통합 예산을 짜서 모든 돈을 한 덩어리로 보는 습관, 보너스나 환급금처럼 갑자기 들어온 돈을 어떻게 쓸지 미리 규칙을 정해두는 것, 그리고 개별 계좌 하나하나가 아니라 전체 순자산의 흐름을 정기적으로 들여다보는 것 정도다. 다만 이게 완벽한 해법인지는 잘 모르겠다. 심리계좌 자체가 왜 사람마다 강도가 다른지, 성격이나 문화적 배경이 얼마나 작용하는지는 아직 연구가 성긴 편이라던데, 이 부분은 나도 좀 더 찾아봐야 할 것 같다. 일단 이번 달엔 환급금부터 통장 하나에 그냥 섞어봐야겠다.